Po delší době jsem opět zasedl ke klávesnici a rozhodl se sepsat pár vět o tom, na čem je postaven systém, který v posledním půl roce prodal mým klientům nemovitosti za čtvrt miliardy korun a který stojí na jednom člověku, aniž by měl k ruce asistenta.
Žádné masivní developerské projekty, žádné komerční nemovitosti. Bydlení konkrétních lidí pro konkrétní lidi, tedy práce provedená od A do Z.
Nejsem žádný guru na prodej nemovitostí a ani někdo, kdo pracuje dokonale. Dělám chyby, neustále mám co zlepšovat a nejsem stroj. Svou práci dělám proto, že mě baví a věnuji jí absolutní většinu svého života. Nepíšu v tomto článku žádná univerzální moudra, ani nikoho neškolím. Sepisuji svůj systém a myšlenky, na kterých pracuji dnes a denně několik hodin tak, abych důvěru klientů odměnil nejlepšími výsledky.
Je to systém, který nevytvoříte během pár měsíců. Ani sportovec nedosáhne od nuly dobrých výkonů během prázdninového tréninku. Svou práci dělám přes 8 let a každý z těchto roků má pro dnešní výsledky svůj zásadní význam. Komplexní, konzistentní a funkční systém totiž nevytvoříte na koleni. Není jen o hezké prezentaci, o skvělém videu, kampaních a webech, o investicích do marketingu. Tohle všechno se dá při troše talentu vytvořit během velmi krátké doby. Mluvím o něčem, co získáte jedině tvrdou dřinou – a tou jsou zkušenosti. Je k tomu potřeba tisíce a tisíce hodin práce, tisíce prohlídek, jednání, proinvestovaných peněz a chyb. Jsme totiž jenom lidi a právě chyby nás naučí nejvíc. A věřte mi, že jich mám za sebou slušnou řadu.
Jednou ze základní chyb, když jsem s realitami začínal, bylo používání toastovače namísto notebooku. Teď se máte zasmát.
A právě u lidí začneme. Lidi jsou totiž základní kámen dobrého prodeje nemovitosti. Dobrým prodejem nemyslím jen to, že uděláte líbivou prezentaci a kupujícího agresivně vyždímáte do poslední koruny, div ho nerozbrečíte. Koupě a prodej nemovitosti je obrovský životní milník a pravděpodobně ta největší radost, kterou si za peníze můžete pořídit. A právě proto, že se jedná o tak velkou událost, na kterou jen ten nezapomenete, musí být všechno v ideálním případě bezchybné (to je samozřejmě utopie, ale krásně naivní motor mé práce 😊). Nejen pro prodávajícího, ale i pro kupujícího. Prodej nemovitosti musí být tedy v první řadě příjemný zážitek.
Jaké jsou tedy základní kameny mé práce?
- Korektnost, transparentnost, důvěra
Na tyto dvě hodnoty kladu skutečně maximální důraz. Prodej nemovitosti je velmi choulostivé a citlivé téma. Makléř nakládá s majetkem, který se pohybuje v řádech mnoha milionů. Největší hmotný majetek, který kolikrát vznikal tvrdou prací několika generací, je potřeba náležitě střežit. A podle toho k němu také přistupovat.
Proces musí být transparentní a jednání naprosto korektní. Od klienta musím cítit, že absolutně nepochybuje o tom, že kdybych měl v ruce kufřík s jeho 10 miliony, tak s ním nikam neuteču. Důvěra je věc, kterou považuji ve vztahu s mými klienty za naprosto elementární. Nebál bych se říct, že na tohle mám poměrně citlivý radar a sebemenší pochybnost ze strany klienta zachytím poměrně rychle. Pak je na mně, abych právě korektním jednáním a transparentností klienta ujistil, že pro prodej jeho nemovitosti dělám maximum. A pokud o tom pochybuje, nemám problém do poslední koruny vypsat investice, které jsem pro prodej podnikl, stejně tak jako konkrétní kroky v rámci postupu. Není totiž co schovávat. Tím plynule přecházíme k druhému bodu, který souvisí právě s investicemi.
Opravdu milý email, kde mě strašně potěšilo, když klienti vnímají, že mi skutečně jde o transparentnost a důvěryhodnost nejen sebe samotného, ale i nabídky na prodej.
- Provize není výplata, ale rozpočet
S tímhle se pracuje poměrně těžko, alespoň to celkem vnímám při pohledu na mnoho nabídek, které kolují internetem. Skutečně ale platí, že odměna získaná z prodeje není výplata, ale je to rozpočet. Čím více a lépe ho investujete, tím lepší se dostaví výsledek. Dobrý výsledek nepřetlačíte penězi, investice v pravém smyslu neznamená vytvořit příspěvek, vytvořit jeho propagaci s rozpočtem X desítek tisíc a čekat na výsledek. Vyžaduje to výrazně promyšlenější strategii a ověřené postupy.
Když jsem ohlásil, že už se nadále nejsem schopen věnovat prodejům v cenách pod 3 miliony korun, nebylo to mojí arogancí nebo leností. Jakákoliv zakázka, kterou nyní zveřejním, se v základním nákladu bude pohybovat na částce kolem 40 tisíc korun. U odměny ve výši kolem 100 tisíc to pak ekonomicky nedává smysl, protože samotné finální náklady dosáhnou někam k 70% z odměny a to jsem nezapočítal jedinou minutu svého času. Takové prodeje jsem schopen realizovat výhradně svým stálým klientům a s vědomím, že na nich nic nevydělám.
U některých zakázek se investice do jejich prodeje pohybuje ve vysokých šestimístných řádech, je tomu například u vily Krč. Jenomže právě kvalitním obsahem a jeho náležitou distribucí lze dosahovat požadovaných výsledků. V roce 2021 nestačí pro dobré výsledky klasická makléřská práce.
Nejen tato vila si zaslouží adekvátní zpracování nabídky. Celkem jsme se na ní ale vyřádili 🙂 Na nového majitele stále čeká.
V posledním půl roce jsme kampaně mnou prodávaných nemovitostí zobrazil jen na Facebooku více než 6 milionkrát a oslovil přes půl milionu různých lidí. Vytvořil bezmála 30 videí, vytvořil přes 25 webů prodávaných nemovitostí a nechal vypracovat dva rozsáhlejší weby pro dva prodávané projekty.
Všechny tyto investice v posledním půl roce dosahují vážně vysokých částek, ale víte proč? Protože to funguje a mým klientům to přináší skvělé výsledky, které je baví. Ne nadarmo se říká, že kdo seje vítr, sklízí bouři. A když se pak začne po roce neúspěšného prodeje přistupovat k nabídce s adekvátní znalostí a nadšením, může se během prvního měsíce do té doby neúspěšný prodej zrealizovat s cenou o 3 miliony vyšší. Ano, i to se koncem roku stalo. Toto byl sice extrém, ale podobných případů bylo loni hned několik. Možná to bylo štěstí, ale další přísloví říká, že štěstí přeje připraveným.
Takto vypadá počet zobrazení stránek od začátku roku do 21. března. Pokud se mají nemovitosti dobře a rychle prodávat, musí být vidět. Když návštěvníci stráví jejich prohlížením tisíce hodin měsíčně, pak šance výrazně roste.
- Chci dodat to, co bych sám očekával
Sám sobě jsem skvělým studijním materiálem. Jsem šťoural, jsem nedůvěřivý a nefungují na mě laciné prodejní triky. Pokud chci něco kupovat, musím o tom vědět všechno. Sám sobě musím prodat myšlenku, že dělám dobře. Jistě, nemají to takhle všichni, ale urazí někoho detailně zpracovaná nabídka?
Detailně zpracovaná nabídka a vytvoření dokonalé představy už před samotnou návštěvou je naprostý základ úspěšného prodeje. Jedině tak lze získat skutečně relevantního zájemce, tedy informovaného a v ideálním případě již rozhodnutého o koupi. Proto ke každému prodeji zpracovávám web. Ve zhruba 70% transakcí se mi kupující přiznají, že na prohlídku přijeli rozhodnutí nemovitost koupit. Na prohlídce tedy už žádný prodej neprobíhal, žádné laciné tríčky a přesvědčování. Pouze atmosféra a zážitek. “Nutné zlo“ a nudu si zájemci odbydou na počítači a telefonu, na místo přejeli už pro to příjemné. Stejně jako při výběru telefonu zjišťujete parametry nejdřív na obrazovce a na showroom si ho jdete už jenom osahat. S domy a byty to není o moc jiné. Zájemci musí předem dostat naprosto vyčerpávající informace.
Jak vypadají zpracované weby nemovitostí se můžete podívat na některém z odkazu níže. Tyto nemovitosti jsem prodal ve veřejné nabídce od začátku roku do konce března.
Skutečný zájemce je nadšený a všechno projede do nejmenšího detailu. Byt nebo dům si projde ve virtuální prohlídce, každou fotku zná zpaměti, ví zkrátka všechno. A mimo těchto vizuálně poutavých věcí i vše okolo – orientaci, má k dispozici prohlášení vlastníka, číslo jednotky či parcely, plány. Prostě vše kdykoliv a na jednom místě. Během prohlídek sbírám cennou vazbu a neustále tak sonduji, co dalšího by zájemci na webu uvítali. Většinou se ale setkávám s tím, že jsou s rozsahem spokojení 😊
Optimální výsledek u jednoho z posledních prodejů. Jak řekli, tak se stalo. Dům je prodaný.
- Pokora
Nechci se do nikoho strefovat, ale právě pokora je věc, která mezi makléři chybí opravdu často. Pro některé klienty (standardně tuto službu z kapacitních důvodů neposkytuji) ověřuji nemovitost při koupi a často jsem skutečně zaražen tím, jak mistrovsky lze vystupovat, aniž bych měl mistrovské výsledky nebo znalosti. Lidi, kteří jsou neoprávněně sebevědomí, se mi skutečně bytostně hnusí. Dlouhá léta jsem byl outsider, nestály za mnou výsledky, hledal jsem sám sebe po osobní i pracovní stránce, ale to, že jsou teď věci jinak, nemění nic na tom, že za žádnou cenu nebudu kretén. Odpusťte mi to slovo, ale lepší mě nenapadá.
Když píšu na Facebook výsledky toho, kolik jsem za rok nebo za měsíc prodal nemovitostí, nedělám to proto, abych na někoho machroval. Souvisí to totiž s prvním bodem, kterým je transparentnost. Chci, aby mí klienti věděli, že svou práci dělám v určitém tempu, že to má jasně dané postupy a tedy i výsledky. Ale to ze mě nedělá mistra světa a důvod, proč by mi měl úspěch stoupnout do hlavy. Úspěch je stejně strašně relativní věc, každý ho posuzuje jinak a ani ti nejúspěšnější se úspěšní vůbec cítit nemusí. Zachovat si tvář, zdravý rozum, sebereflexi a pokoru je strašně důležité. Pocit vlastní dokonalosti považuji za největší strašák mé práce a obrovskou brzdu.
Ode dneška ode mě očekávejte už jen tyto příspěvky. Přečetl jsem nové motivační heslo a 3 články na Googlu.
- Vždycky to jde lépe
Hnací motor kvality práce. Žádná věc nebude nikdy dokonalá, i kdybyste se přetrhli. Ale přetrhnete se, abyste se tomu alespoň přiblížili. Pokud si myslíte, že moje práce dokonalá je a že je bez chyb, tak vás musím opravdu zklamat. Těch chyb je spousta a ani při sebevětší kontrole se jim nedá předcházet, na to je prodej nemovitosti příliš komplexní a složitá záležitost.
Troufám si tvrdit, že o 9 z 10 chyb mí klienti ani neví. Třeba by to ani za chybu nepovažovali, ale já ano. Od začátku svého působení razím heslo, že pokud by na mě byl někdo přísnější, než já sám, něco je špatně. Za ty roky jsem si v sobě vypracoval poměrně přísný „hodnotící a kontrolní orgán“ (orgánem teď nemyslím nic fyzického :-D), prostřednictvím kterého dokážu kriticky sledovat kvalitu práce a sám sebe nutit k lepším výsledkům. Díky tomu se mi daří neusnout na vavřínech a neustále vymýšlet nová zlepšení, kvalitnější materiály pro prezentaci, efektivnější postupy. Docela často mi někdo říká, že nechápe, jak toho stihnu tolik. Stihnu toho tolik, protože jsem věčně nespokojený a chci toho zítra zvládat ještě víc.
Ne vždycky byly všechny mé zakázky hezky zpracované. Toto byl jeden z prvních domů, kde jsem před 7 lety využil služby fotografa. Troufám si tvrdit, že teď už jsme dál 🙂
Postupem let se z práce makléře stala skutečně nesmírně komplexní záležitost. Řešíme nejen jak prodat hotový produkt, ale jak ten produkt vůbec vytvořit. Co spadá do mých činností nejlépe uvidíte na srovnání dole. Možná ještě doplním, že to majitele nestálo ani korunu nad rámec standardní provize. Je to moje rozhodnutí.
Stav před
Stav po
- Vášeň a zapálení pro věc
Chcete vědět jedno tajemství? Když jsem s realitami začínal, nevěděl jsem o nemovitostech absolutně nic. Ani mě nebavily. Byly to prostě jen domy, byty, pozemky. A pro mě instrument k tomu, co mě bavilo – odvádět lidem službu, řešit jejich problémy a komunikovat. Tehdy v mojí práci chyběla vášeň. Zaplaťpánbůh, v průběhu let se u mě objevilo i to. Nemovitosti se zkrátka staly mou vášní.
Když mě osloví klient s novou spoluprací a já odjíždím z jeho domu, mám radost jako dítě. V hlavě se mi hned začne promítat, co a jak uděláme, kde uděláme jakou fotku, co se na domě lidem bude líbit, co naopak ne. Připadám si, jako by mě někdo posadil před prostřený stůl s těmi největšími dobrotami a já mohl neomezeně jíst, dokud bych nepadnul (a to mi jde taky dobře, mimochodem). Doslova se mi z toho sbíhají sliny. Pro to mě nenapadá jiné slovo, než vášeň.
Ruku v ruce musí jít se zápalem pro věc, protože ten zase představy a nápady zhmotní do konkrétní podoby. Zapálení v kombinaci s vášní zvládne vaše myšlení natolik zblbnout, že dokážete několik měsíců vkuse jet od rána do večera. Klidně 18 hodin denně, když je to nutné. Zvykl jsem si vstávat v 6 hodin ráno 7 dnů v týdnu, abych si stanovil režim. Zvykl jsem si na něj a dodržuji ho. Přišel proto, že to bylo nutné, abych před prvními schůzkami stihl vyřídit nezbytnou administrativu, dokončit prezentace, spočítat odhady. Jsou samozřejmě i dny, kdy by to nutné nebylo, ale výjimky v tomto svém režimu nedělám. Ještě před pár lety jsem vstával bez budíků, klidně v půl desátý. Protože proč ne, když v diáři nic nemám. Ale vždycky je co dělat. Ne proto, že musím, ale protože chci.
Instrukce jsem u tohoto bytu dostal naprosto jednoznačné.
- Pečlivost a předvídavost
Nejsem pečlivý úplně ve všem, ale v mnoha věcech jsem opravdu důsledný. Začíná to u velmi detailního výpočtu nabídkové ceny, u které zkoumám historii prodejů nejen z nespolehlivých cenových map, ale přímo v datech z katastru. Zkoumám aktuální nabídku a taky roli kupujícího – tedy koukám na výběr jeho očima. Vše sepíšu do emailu, se kterým mohu za pár měsíců ještě pracovat – a to v případě, kdy kupující vyžaduje slevu z nabídkové ceny. Mám se o co opírat, je to detailní, transparentní a naprosto nezpochybnitelné.
A to souvisí se zmíněnou předvídavostí. Mám za sebou mnoho transakcí a mnoho zkušeností, ze kterých mohu čerpat tak, aby do budoucna proběhly bezproblémově a rychle. Uspokojuji tím svou posedlost po efektivitě a dobře využitém čase. Efektivity lze samo o sobě dosáhnout jedině pečlivostí. A proto kolem sebe zdržuji i další pečlivé lidi, na které je spoleh. Občas ze mě sice kvetou, když se mi na fotkách nebo videu něco nelíbí a musí se to pořád předělávat, ale je to moje práce. Nabídka nemůže být spuštěna, aniž by byla sebevědomá, připravená na možné scénáře a prezentovaná v náležité kvalitě.
Když klient ocení práci, kterou si dám s odhadem, jsou to pro mě vážně druhý Vánoce. Děkuji za to, že mě ženete kupředu!
- Dobře fungující a sladěný team
A právě sem, do posledního bodu mé práce, nás zavedlo slovo team. Ano, nemám asistenta, ale team ano. Fotografa Honzu a kamaremana Tondu, Honzu na vytváření vizualizací a skenů, Davida Staška na nastavení reklamních kampaní, programátory, skvělého právníka Marka Chadimu a Martina Volejníka, daňaře, architekty, geodety, bytové designéry, stavaře a řemeslníky. Tohle všechno při své práci dnes a denně potřebuju. Bez vytvoření tohoto fungujícího „organismu“ by to bezpochyby nešlo. Všem těmto jmenovaným děkuji za jejich trpělivost, aktivitu a chuť odvádět dobrou službu.
Hlavní část teamu pohromadě. Zleva: Kameraman Tonda, vlasy na štaflích, Fotograf Honza, hlava 3D skenů a vizualizací Honza, stagerka Denisa.
Ale hlavně. Bez vás, skvělých klientů, se kterými tvoříme všichni dohromady team, který prostřednictvím kvalitní a zábavné práce dosahuje dobrých výsledků, bych tenhle článek ani nikdy nemohl napsat. A za to vám patří obrovský dík. Dáváte každému mému dnu smysl a radost. Nedělám to zadarmo, ale nikdy vám nedám míň, než svoje maximum. A to je k nezaplacení.
