Co má rybaření společného s prodejem nemovitostí? U mě nic, ale..
V nejnovější případové studii si popíšeme prodej, který jsem převzal po jedné z největších kanceláří u nás. Jak je mým dobrým zvykem, nebudu uvádět, o kterou kancelář se jednalo. Nepíšu studie proto, abych kohokoliv špinil, ale abych vysvětlil a ukázal své postupy na konkrétním výsledku.
Prodej těchto domů ve výstavbě probíhal už ¾ roku. Za tu dobu makléř nepřivedl na nemovitost jediného zájemce. A tento stav majitele pochopitelně netěšil. Jelikož ho oslovila jedna z kampaní a protože do Kostelní Lhoty jsem to neměl moc daleko, zrovna jsem realizoval prodej v Klipci, kde si v případové studii můžete přečíst, jak jsem po roce převzal zase jiný prodej (a do měsíce ho dokončil s navýšením ceny).
Hned na prvním sezení jsme si s majitelem padli do noty. Abych byl upřímný, neměl jsem zas tolik prostoru něco říct 😀 Ale věděl dobře, co budu mít asi tak v plánu. O dosavadním prodeji hovořil jako o McDonaldu – unifikovaná, nikterak zajímavá nabídka. Pokud máte rádi tenhle fastfood, tak přirovnání snad prominete. Bylo totiž myšleno v jiné rovině – masovka, která konkrétního klienta nijak zvlášť nerozmazlí.
Před spuštěním jakéhokoliv prodeje provádím detailní rozbor ceny. Je to mnohdy úmorná, neuvěřitelně otravná práce na několik hodin. Musím se přiznat, že pokud je něco, co mě na mojí práci skutečně extrémně nebaví, je to právě analýza cen. Jenže čím víc mě to prudí, tím víc zacházím do extrému a odhady provádím skutečně naprosto detailně. Že to není zábava je sice pravda, ale je to základní stavební kámen úspěchu. Jak jinak bych dokázal zjistit konkurenceschopnost nabídky? A na základě čeho bych majiteli mohl slíbit výsledek? Jeden takový odhad jsem sem chtěl přiložit formou obrázku, jenže ten email je vždycky tak dlouhý, že se z něj normální obrázek udělat nedá. Smůla. Tak se aspoň podívejte na tohoto super psa z focení nejnovější nabídky u Mělníka.
Přesně takhle často koukám na to, jak je někdo schopný vypustit nabídku prodeje na internet.
Detailní odhad tržní ceny je vstupenka do úspěšného prodeje
Při stanovení nabídkové ceny vycházím nejen z aktuální situace, tedy současných nabídek, ale pátrám i v historických datech přímo v katastru. Nejčastěji až dva roky zpátky, abych si udělal jasnou představu o místních podmínkách. Tuhle část odhadu si majitel sám nikdy neprovede, je k ní totiž nutný dálkový přístup do katastru, který si za tyto informace nechá náležitě zaplatit. Měsíčně utratím několik tisíc jen za tyto informace.
Z provedeného odhadu jsem zjistil, že dosavadní kancelář nejen, že uváděla špatnou výměru obou domů (neseděla s údaji ze stavební dokumentace), ale k ceně neřekla ani slovo. Respektive ano - první měsíce prodeje navrhovala cenu o 1.000.000 Kč nižší. Přesto bezvýsledně, bez prohlídky. Cenu tedy na pozdější naléhání nechala nastavit majitele a čekala, co se stane. No a nedělo se nic, pochopitelně. Nejen, že u jednoho domu byla cena nastavená úplně špatně, z tehdejší nabídky nebylo částky ani jak obhájit. Nabídka obsahovala pár nic moc vizualizací, naprosté minimum informací a tím to končilo.
Tomuhle postupu já říkám rybaření. Ledabyle nahodíte nabídku a čekáte, kdo se chytne. No jasně, pokud těch nabídek máte v rámci firmy 1.500, tak čas od času nějaká vyjde. Já se pohybuji v nižších počtech, takže se nabídkám věnuji s jinou pozorností (ne, že by 180.000.000 Kč v prodaných nemovitostech za 9 měsíců roku 2020 bylo nějak významně málo).
Za 9 měsíců se na udičku nic nechytlo, takže konec blbostí. Do prodeje se musíme pustit tak, že ho myslíme skutečně vážně. Na domě jsem tedy provedl detailní dokumentaci stávajícího stavu – a to přestože nebyl dokončený. Bylo mi jasné, že fotky potom zaktualizujeme, ale mít nějaké materiály z průběhu stavby rozhodně nejsou k zahození.
Kvalitní obsah a jeho distribuce = vstupenka do druhého kola
Pro nabídku jsme natočili prodejní video, aby bylo jasné, čím jsou domy i samotné místo zajímavé. Museli jsme vyslat jednoznačnou odpověď na otázku ,,Proč utratit 6 a 7 milionů zrovna tady?“ Ono totiž ne každému vyskočí v hlavě, co a kde je Kostelní Lhota. Nebýt zakázky v nedalekém Klipci (pro který když jsem počítal odhad, na Kostelku jsem narazil), nevěděl bych taky ani za mák, kde to vlastně je. No jo, holt Pražák 
Ale víte co? Asi jsme to těm Pražákům vysvětlili, oba domy totiž koupily rodiny z Prahy.
Dneska už bych video zase udělal celé jinak. Ale o tom to asi je, dobrá hospodyňka není nikdy spokojená. A je třeba se neustále posouvat dál.
Nabídce jsem zpracoval web, abych mohl zájemců sdělovat veškeré nutné informace. Proč to dělám jsem napsal v téhle nedávné studii (taktéž nabídka, kterou jsem převzal po jiné kanceláři a prodej zrealizoval dříve, než byla jejich dosavadní inzerce). Klasické servery jsou prostě v mnoha směrech omezené, ale nebudu se tu s tím opakovat.
Nechal jsem zpracovat i nové vizualizace, ty dosavadní mi totiž přišly jako nedostatečné. Nechat vytvořit fotovizualizace je sice dost nákladná věc (14.000 Kč za pár obrázků), ale pro prodej rozestavěných domů to byla totální nutnost.
Pro prodej domů jsem ve spolupráci se svým parťákem Davidem Staškem spustil několik kampaní. David je nejenom mimořádně schopný specialista přes nastavení reklam na sociálních sítích (má za sebou roky a roky dřiny s proinvestovanými pěti desítkami milionů v reklamách na FB a IG), ale taky kvalitní makléř. Je nepostradatelná součást mého teamu. Kdo mě zná, tak ví, že do kampaní sypu opravdu dost peněz. V posledních měsících se pohybuji okolo 50.000 Kč. Jenom za reklamy na Facebooku a Instagramu, každý měsíc. Vzpomeňte si na tohle číslo, až bude zase někdo tvrdit, že makléři do prodeje nemovitostí nic neinvestují.
Jedno z mnoha nastavení reklamních kampaní. Celkový počet zobrazení pro tento prodej překročil 140.000.
Ono to totiž není jenom o tom něco hezky zpracovat. To vám bude k ničemu, pokud se na to nikdo nepodívá. A tak bylo nutné zajistit i kvalitní distribuci prodejního obsahu. Prostřednictvím reklamních kampaní jsme dosáhli přes 6.500 zobrazení webu. Každý na něm strávil skoro dvě minuty, takže žádné pěti vteřinové průlety. Návštěvníci na webu dohromady strávili 12.380 minut. To je o 12.380 minut více, než bylo u předchozí nabídky. Ta totiž žádný web neměla a spoléhala na to, že zájemci 5 strohých vět v inzerátu přenese potřebné informace.
Místo rybaření jasné zacílení na výsledek
No a světě div se, opět to přineslo výsledek. Nabídku jsem spustil 13.6., 30.7. jsme podepsali rezervaci na první dům. 10.9 pak na druhý. U druhého domu s nezměněnou cenou proti původní kanceláři. Případ byl tedy dokončen za 2.5 měsíce, což je proti předchozím 9 měsícům s nulovým počtem prohlídek rozdíl.
Víte, docela často mi někdo tvrdí, že mám jenom kliku. Od června letošního roku, kdy tyto studie píšu, jsem touhle klikou převzal po jiných a prodal Nečín, Klipec, Smíchov a nyní tyto dva domy. Tento dům jsem v srpnu prodal díky Instagramu v ceně o několik milionů nad očekávání majitele. Každý měsíc jen do marketingu svých zakázek vložím 100 až 150 tisíc korun. A když v tom vidím výzvu, je mi jedno, že je to třeba tahle levná chatka, o které mimochodem napíšu už brzo. Od 1. července 2020 do konce září 2020 jsem rezervoval nemovitosti za 111 milionů korun, a to všechno jenom proto, že místo keců makám a do zakázek se nebojím investovat úplně všechno, co mám zrovna na účtu (nepřeháním).
Natáčení v Poděbradech jsme si vážně užili. Jezdím sem opravdu často, mají tu totiž skvělé jídlo. To jsem samozřejmě nechal otestovat i kluky z visualplanet.cz
Nepřijedu za vámi autem s celo polepem a světovými hesly, ani se vám nebudu chlubit svými poháry za vítězství v soutěži makléře měsíce v okrese Beroun. Všechny tyhle věci jsou mi naprosto ukradený, zajímá mě totiž jedna jediná – výsledek pro klienta, který na mě spoléhá. Který mi svěřil takovou důvěru, že mám nakládat s jeho nejcennějším majetkem. Tahle obrovská zodpovědnost a čest si zasluhuje moje absolutní nasazení a investování peněz v zájmu dobrého výsledku, za který mě klient platí.
Nemovitosti prodávám tak, aby kdybych sám sobě byl klientem, byl bych spokojený. A protože jsem absolutní magor na kvalitu a dobrý klientský servis, tuhle svojí obrovskou nevýhodu se snažím otáčet ve výhodu. Samozřejmě, že ne vždy se mi všechno povede. Nemám patent na rozum. Všichni jsme jenom lidi a chybujeme.
A co bude v Kostelní Lhotě dál? Chystáme tyto dvojdomy ještě další 3. Měl jsem zpracovaný web, tentokrát už úplně samostatný na vlastní doméně. Na poslední chvíli jsem si jeho uveřejnění rozmyslel. Pan majitel se na mě trochu zlobí, že to trvá. V Poděbradech se momentálně prodává developerský projekt o téměř 50 bytech na webu, který vypadá naprosto otřesně. A toho jsem se chytnul. Je to další ohromná výzva, kde mohu pomocí ověřených investic do zakázky a touhou po nekompromisní kvalitě způsobit trochu rozruch. Láká mě kontrast nesrovnatelně nižšího rozpočtu s nesrovnatelně vyšší kvalitou prodeje. Je to sice nemoc, ale klient z toho naprázdno určitě nevyjde.. 🙂
