Ne vždy píšu o konkrétních případech článek, ale tady si to neodpustím. Jedná se totiž o naprosto exemplární ukázku toho, jak kvalitně zpracovaný marketing šetří nejen čas, ale majiteli prodávané nemovitosti může vydělat i hromadu peněz. V tomto případě přesně 1.750.000 Kč.
Majitelé mě oslovili v polovině dubna s tím, že pochybují o kvalitě zpracování současné prezentace a nesouhlasem s pobídkou makléře, který vyžadoval slevu 1.500.000 Kč z ceny. Z respektu k ostatním kolegům, ač kategoricky odmítám jejich postupy, neuvádím v tomto článku žádný print screen dosavadního zpracování. Pro vaši představu se však jednalo o fotky, který pořídil makléř na nekvalitní fotoaparát, které byly křivé a naprosto ignorovaly kouzlo místa. Žádná videa, weby, kampaně, to už vůbec ne. Makléř majitelům tvrdil, že Facebook atd. neprodává.
Dosavadní inzerát prodával úplně jinou věc.
Bylo nebylo jedno království. Je to nadsázka? Trochu ano, ale tohle úžasné místo tak skutečně působilo. To jsem ale sám z dosavadního inzerátu absolutně netušil. Věděl jsem, že jedu na nově zrekonstruovaný dům s velkým pozemkem, který ale nevypadal nijak zvlášť zajímavě. Když jsem dorazil na místo, opravdu mi to vyrazilo dech. Nechápal jsem celý den a polovinu noci, kdy jsem o zpracování tohoto případu přemýšlel, jak je to vůbec možné. Inzerát vypadal, jako kdyby se prodávalo něco úplně jiného. Po tolika letech v realitách a mnoha tisících inzerátů, které jsem kdy viděl, jsem se nechal takhle školácky oblbnout. Jenže když inzerát udělal tohle se mnou, co to uděláme se zájemci? Takový inzerát přeci úplně mine svou cílovou skupinu.
Samozřejmě to, že výsledky byly mizerné. Za rok prodeje navštívilo dům 10 zájemců, ze kterých vzešla jedna jediná nabídka – koupím, pokud mi dáte slevu 1.5 milionu. Nejčastější zpětná vazba zájemců byla, že byli neuvěřitelně překvapení, co je vlastně tohle místo zač. To bezezbytku potvrzovalo, že cílení i vypovídací hodnota inzerátu byli naprosto špatné.
Svou práci dělám, protože mě baví. Každá nemovitost má svoje kouzlo a svůj příběh.
Ne na všech nabídkách se můžete vyřádit, ale i třeba takovýto rozpadlý dům se dá zpracovat tak, aby nabídka měla určité kouzlo a emoci (mimochodem, i o něm napíšu pár vět - po 4 letech neúspěšného prodeje jinde řešíme rezervaci po 3 měsících inzerce). Tady v Klipci jsem ale všechno dostal naservírované na zlatém podnose. Stačilo to jen uchopit a využít atmosféry, která tu panuje. A tak jsem týden po naší schůzce navrhl postup, kterým nabídku oživíme a ukážeme, že to není jen obyčejný dům.
Když jsem s majiteli probíral, jak došli k nastavení ceny, čekal mě další šok. Cenu si nastavili sami, makléř ji nijak nepočítal, nijak se k ní nevyjadřoval. To mě opravdu odrovnalo, protože si neumím představit, že dám do nabídky jakoukoliv nemovitost, u které nebudu dopředu vědět, jak je konkurenceschopná. Když jsme vše propočítal (aktuální nabídka, poslední prodeje za 6 měsíců), vyšlo mi, že majitelé trefili cenu skoro na korunu přesně (mně vyšlo o 30.000 Kč více). Takže tu opravdu nebylo co řešit, jdeme do toho. Otřesně zpracovaný inzerát, dobře nastavená cena a nabídka, která se na trhu hřála rok a tudíž se stala ležákem. To je výzva, které se rád zhostím.
Nutné je dále zmínit, že majitelé měli dvě varianty prodeje. Mohla se prodat část, ale i celek. V dosavadní inzerci však figurovala jen menší a levnější část. Mělo to samozřejmě svou logiku z určitého pohledu - levnější nabídka bude lákat více lidí. I já sám jsem původně uvažoval jen o nabídce části. Jenže pak jsem začal přemýšlet o cílové skupině a hlavní přidané hodnotě této nemovitosti. A tou je rozhodně uzavřenost tohoto "světa". Rozhodl jsem se tedy vytvořit dvě nabídky a inzerovat jednu zakázku dvakrát. I za cenu vyšších výdajů jsem byl přesvědčen o nutnosti tohoto kroku. Rozdělením pozemků by místo úplně ztratilo své kouzlo.
Alfa a omega prodeje bude video.
Od počátku bylo jasné, že musí zaujmout a musí se vymykat ostatním. Musí jasně odprezentovat atmosféru místa, obrovské možnosti a to, že místo je skutečně samostatný svět s dokonalým soukromím. A tak jsme s klukama z visualplanet.cz, se kterými spolupracuji u všech svých zakázek, dali dohromady toto video.
Zakomponovali jsme do něj záběry na motorku pana majitele, které jsme pořídili z jedoucího auta. Protože má dům naprosto úžasné zázemí pro grilování, pár záběrů z grilování nesmělo chybět. Video jsme tempem i pojetím ladili tak, aby demonstrovalo hlavní přidané hodnoty místa - absolutní soukromí a klid.
Video od počátku sklízelo na sociálních sítích velké úspěchy. Mělo skvělou sledovanost, pozitivní ohlasy a minimum "hejtů", kterých je na sociálních sítích vždy dostatek 🙂 Z 3 minut a 50 vteřin je průměrná doba sledování velmi hezkých 2:40 s tím, že úplně do konce ho dokouká rovná polovina sledujících.
Pamatujete si na hlášku makléře, že Facebook neprodává? Ještě jsem ani nespustil inzerci a domlouval jsem první prohlídky z Facebooku, kam jsem video umístil jako první. Byla to první indicie, že nám to bude dobře fungovat.
Tak jako pro všechny mé zakázky, i tady jsme nechal zpracovat podpůrný web nemovitosti. Proč ho zpracovávám píšu například v tomto článku. Obsahuje veškeré důležité informace pro zájemce a pro mě je to nezbytná podpora prodeje každé nemovitosti. S prodejem jsme byli nakonec tak rychlí, že web stihlo za 14 dnů navštívil jen 1.034 lidí, ti zde ale průměrně strávili naprosto brutálních 5 minut a 27 vteřin.
To znamená, že každý, kdo stránku otevřel, se na ní na 5 minut zaseknul. Tedy žádné slepé 5 vteřinové návštěvy, ale okouzlení každého návštěvníka. Zobrazení několika reklamních kampaní se ustálilo těsně pod 50.000 uživateli.
3 dny po spuštění nabídky jsem měl domluveno víc jak polovinu dosavadních prohlídek za rok.
Odvezl jsem mámě ke dni matek kytku a zbytek soboty strávil na prohlídkách v Klipci, které už tam měly skvělé ohlasy. Rozdíl byl ale v tom, že nikdo nebyl překvapený, že přijel na něco úplně jiného. Všichni dobře věděli, o co se bude jednat. Zasáhli jsme cílovou skupinu, neprodávali jsme motorku někomu, kdo chce kupovat auto. A to se také rychle projevilo, protože hned dva dny na to jsme měli prvního zájemce o koupi nabízené části. V tu chvíli mi bylo jasné, jakým směrem se bude prodej ubírat a veškeré soustředění jsem vynakládal na to, abych nemovitost nejen prodal, ale dosáhl i lepší ceny. Po roce neúspěšného prodeje za úplně stejnou cenu to pro mě byla ohromná osobní výzva. Na pár dnů jsem opřel do tohoto prodeje veškerou svou energii i čas. Téhle příležitosti zkrátka musím využít naplno.
Navyšování ceny po roce neúspěšného prodeje?
Prohlídek jsme nakonec absolvovali 17, což v čistém čase vycházelo zhruba na 20 hodin. Z těch vzešli celkem 3 zájemci, kteří měli zájem o koupi. Podobnou situaci řeším vždy naprosto transparentně – žádné přehazování po telefonu, emailu a tak dále. Kdo má zájem, dostaví se na předem domluvený čas a zúčastní se se všemi ostatními zájemci jednání o ceně. Ze 3 zájemců nakonec dorazili 2, oba velice sympatičtí a nám nezbylo, než počkat na výsledek. Každý měl rovnocennou příležitost získat nemovitost pro sebe, rozhodovala výše ceny. Nabídkovou cenu jsme nakonec navýšili o 250.000 Kč. Rezervační smlouvu jsme uzavřeli v následujícím týdnu a vrhli se do standardního administrativního kolečka.
Časová posloupnost:
12.4. – první kontakt
15.4. – osobní schůzka
19.4. – návrh postupu
1.5. – focení a točení
7.5. – spuštění nabídky
10.5. – první prohlídky
19. 5. – poslední prohlídky
23.5. – jednání o navýšení ceny
30. 5. - uzavření rezervační smlouvy, +250.000 Kč
A malé srovnání průběhu prodeje před a po:
Rok v nabídce, 10 prohlídek, 1.500.000 Kč sleva
2 týdny v nabídce za stejnou cenu, 17 prohlídek, 250.000 Kč navýšení
Do prodeje stačilo vložit zájem, energii a do zpracování zakázky investovat čas a peníze. Výsledkem je prodej za skvělých podmínek a skvělým lidem, kteří zde stráví nejlepší roky svého života. A právě i proto mě moje práce tak neuvěřitelně baví – píše příběhy, které jsou kolikrát až neuvěřitelné. Můžu s čistým svědomím říct, že jsem do tohoto prodeje vložil úplně všechno. A jsem připraven to kdykoliv zopakovat. Nejsem kouzelník, jenom mě moje práce skutečně baví a využívám ověřené postupy, které fungují
A co váš prodej? Nepotřebuje trochu nadšení a energie? Začíná to zprávou nebo hovorem a končí.. však už víte, pokud jste dočetli až sem 🙂 Těším se na viděnou!
A pár zajímavostí na závěr:
- prodal jsem nakonec celek, ne pouhou část, která byla původně v inzerci
- s majiteli tohoto domu jsme se shodou okolností viděli v roce 2018 při prohlídce domu, který jsem prodával. Znovu na mě narazili náhodou, zasáhla je reklama jiného domu z mé aktuální nabídky
- lidé, kteří dům koupili, intenzivně hledají v lokalitě rok a přesto si starého inzerátu nevšimli. Všimli si až mého
- budoucí majitelé jsou z místa naprosto nadšení, slečna před jednáním o ceně dva dny nespala. Nyní si splní svůj velký sen
- bývalí majitelé si budou své sny plnit na novém místě. Budu jim při ruce
