To něco, čemu já říkám šťáva, a co často představuje hranici mezi úspěchem a neúspěchem, se pokusím popsat v této případové studii.
Máme tu další dokončený případ, který jsem převzal po jiné kanceláři. Tentokrát je ale nutné uznat, že nabídka nebyla nijak tragická. V bytě proběhly základní úpravy, měla slušné fotografie i video. Přesto tam ale něco chybělo. Tyto studie nikdy nepíšu proto, abych si honil ego. A právě proto nebudu ani teď uvádět, která z velkých kanceláří tento byt původně nabízela. S ohledem na záměr této studie je to totiž úplně jedno. Věnovat se budu tomu, co vedlo k úspěchu a jaké byly hlavní rozdíly.
Když jsem s majitelem poprvé hovořil, povídal mi o tom, že se byt nabízí 2 měsíce a za tu dobu ho navštívili pouze 2 zájemci. Prodej začínal trochu tlačit, protože peníze utržené z toho prodeje mají putovat na koupi jiné nemovitosti. A tak jsme se nejprve bavili v rovině jakéhosi posouzení současného stavu. Dostal jsem odkaz na současnou inzerci a měl zhodnotit případné nedostatky.
Tohle je pro mě trochu ošemetná věc, protože kdo chce psa bít, hůl si vždycky najde. Přesto bylo naprosto evidentní, v čem je problém. Nabídce jednoduše chybí šťáva, sebevědomí a jednoznačná odpověď na otázku: ,,Proč zrovna tento byt?“
Nemá smysl řešit nedostatky, ale ukazovat přednosti. Kvůli nedostatkům byt nikdo nekoupí. Nemyslete na ně.
Stejně jako každá nemovitost, i tento byt měl své nevýhody. Pro spoustu lidí je například problém, když je byt umístěn v přízemí domu. Byl k částečné rekonstrukci a díky své orientaci i trochu tmavší. Jenže na druhé straně byla obrovská hromada plusů – například naprosto úžasné propojení bydlení v zeleni, klidu a přesto ve skvělé dostupnosti centra. Celé místo i byt na mě působil velmi pozitivně, nicméně ze současné nabídky jsem to prostě necítil. O kvalitě bytu jsem ale byl skálopevně přesvědčen.
Někdy stačí uklidit, někdy je potřeba víc.
V první řadě byla v bytě hromada starého, nesourodého nábytku. V některých pokojích byly špinavé stěny a barva malby ubírala z místnosti světlo. Ve 3 pokojích pak chyběla světla. Domluvil jsem tedy malování, instalaci světel a z bytu vynosil přebytečný nábytek.
Bylo nezbytné, abychom tuto atmosféru podtrhli kompletním home stagingem. Pokud se prodává prázdný byt této velikosti, museli jsme mu dodat duši. A kupujícím vizi, jak může jejich interiér vypadat. Vzhledem k cenové relaci bylo celkem jednoznačné, že bude byt soupeřit s podobně velkými novostavbami v odlehlejších částech Prahy. A tak jsme do bytu poslali trochu svěžího vánku a vytvořili moderní interiér. Že může být starší byt konkurentem novostaveb, se tak rázem prokázalo jako dosažitelné. No ostatně – posuďte sami z fotek před a po.
Věřím, že i ten největší skeptik u těchto fotek musí uznat, že je to celkem rozdíl. První fotka je stav bytu z původní nabídky předchozí kanceláře.
Umělému a nedůvěryhodnému home stagingu se většinou snažím vyhnout, ale tady to skutečně bylo potřeba. Zájemci museli odcházet s jednoznačnou vizí, jak mohou za pár korun udělat ze staršího bytu naprosto úžasné bydlení v soudobém designu. Ruka zkušeného bytového designéra tady skutečně měla své místo.
Teď jsme měli byt čistý, vyklizený od zbytečností a krásně vybavený tak, aby odpovídal dnešním trendům. Na řadu přicházejí fotky a video. Jaký je rozdíl mezi fotkami z telefonu a od profesionála si můžete prohlédnout na srovnání dole. Vážně chce někdo ještě v roce 2020 polemizovat o tom, zda potřebuje prodej nemovitosti kvalitní fotky?
Fotky na telefon versus fotky od profesionála. I ze 3/4 dobře odvedenou práci dokáže poslední čtvrtina dost dramaticky srazit. A nebo naopak.
Co je povinná výbava každého dobrého prodeje?
Fotky nejsou zdaleka všechno. I prodej nemovitosti kopíruje obecný trend, kdy místo fotek pomalu přebírá video. Doba se zrychluje a dynamičtější prezentace je zkrátka lákavější. I tato nabídka měla zpracované video, jen bylo takové.. řekněme, že nijaké. Nepřeneslo žádnou emoci, žádné kouzlo. Po 15 vteřinách jsem měl nutkání ho vypnout. A přesto to udělali zjevně i zájemci.
Já rozhodně nejsem žádný hollywoodský produkční, ale přesto – pokud někdo kouká na video, mělo by mít nějakou atmosféru, informační hodnotu a nemělo by nudit. Když ho dokoukáte, musíte si z něj odnést nějaký příjemný pocit. A ten z toho původního videa jednoduše nevzešel. Nejlépe by se vám to posuzovalo, kdybych sem umístil obě videa vedle sebe, ale musel bych bejt padlej na hlavu, abych takovou věc udělal a veřejně tím špinil práci ostatních. Takže si to budete muset prostě jenom představovat.
A když už jsme u těch představ, je tu jedna věc, kterou si já představit neumím – prodávat cokoliv bez toho, aniž bych měl k nabídce zpracovaný web. Sice to budu opakovat už tisíckrát, ale bez něj to fakt nejde.
Asi víte, jak vypadá takový inzertní server na prodej nemovitostí. Jdete na něj řešit základní životní potřebu a věc, se kterou se bojí obrovská hromada emocí. Vždyť kdo by se na nové bydlení netěšil? Šimrá vás z toho v podbřišku a cítíte tlak na hrudi – konečně se někam posunu, budu si plnit sen! A tak vstoupíte na jeden ze serverů, třeba klidně ten největší. A nazdar – vypadá to tady, jako když si máte vybrat vrtačku!
Já na tomhle serveru trávím značnou část života. Prolejzám ho do zblbnutí od shora dolů, abych mimo jiné neztrácel přehled o aktuálních prodejích. A žádnej super pocit si z něj teda neodnáším. Nehledě na jednu naprosto zásadní věc – dokonce tam ani nemůžu najít všechny relevantní a důležité informace! A když tam jako makléř napíšu, že se jedná o perfektní byt v úžasném místě, dostanu do pár dnů email s žádostí o odstranění superlativů, které odporují obchodním podmínkám! Jo, tohle se fakt děje.
A tak vytvářím web pro každou prodávanou nemovitost, kam můžu napsat a uvést naprosto cokoliv. Zájemce o prohlídku má na jednom místě veškeré potřebné informace. Spoustu fotek s detailním popisem, video, případně sken nemovitosti, mapu, často dávám ke stažení rovnou i rozpis poplatků, případně prohlášení vlastníka. Jednoduše – pokud to někdo myslí fakt vážně, všechny tyhle informace mu neutečou. Na všechno se podívá, všechno prostuduje a na prohlídku pak přijde dokonale připravený. Takto vzniká skutečně relevantní zájemce, kterého nečeká žádné překvapení.
Mít co ukazovat a mít komu co ukazovat.
Kvalitní nabídku tedy už máme zpracovanou, teď je potřeba zajistit její distribuci. Všechna tahle krása by mi byla k ničemu, kdybych ji neměl komu ukazovat. Dlouhodobě se zaměřuji, samozřejmě mimo standardní inzerce, na kampaně na sociálních sítích. Ty obstarává můj parťák David Stašek a na poměry realitních kanceláří nejedeme žádný okresní přebor, ale skutečně do toho šlapeme. Už několik měsíců v řadě držíme dosahy nad 600.000 zobrazení, což je už skutečně seriózní číslo. Ostatně například tento dům nám jedna z těchto kampaní nedávno prodala.
Takhle vypadá graf jedné z mnoha kampaní. Jejich nastavení a výkon má na starosti můj parťák David Stašek. Měsíčně podobných kampaní spouštíme 20 až 30.
Takže máme dobrou nabídku a máme ji komu ukázat, jdeme s kůží na trh. Na prohlídkách nedrtím kvantitu, ale kvalitu. Dostat na prohlídku bytu 10 zájemců, mezi kterými je 8 zcela zbytečných, je absolutní ztráta času. Ale i přesto se s nabídkou, kterou jsem zpracoval, podařilo dosáhnout dvouměsíčního výkonu v počtu prohlídek už třetí den po spuštění. A necelý týden po spuštění jsme byli na trojnásobku. Přestože jsme absolvovali opravdu dlouhá jednání ohledně rezervační smlouvy, stihl jsem ji uzavřít do 70 dnů ode dne, kdy jsem majitele viděl poprvé.
PRODÁNO.
Během těchto 70 dnů se byt vymaloval, vyklidil, vybavil nábytkem z návrhu designéra, vytvořilo se video, fotky, web, několik kampaní, 3 týdny jsme jednali o smlouvě a nakonec ji uzavřeli. Během stejné doby stihla předchozí kancelář do bytu dovést 2 zájemce. Existuje snad větší důkaz toho, že pro dobrý prodej je skutečně nutné udělat víc? Kupující navíc pořizuje skutečně skvělou nemovitost s naprosto ojedinělými parametry. Ty však v předchozí nabídce nebyly pořádně vidět. Byt zůstal naprosto nepochopený, tím pádem i bez zájmu
Tohle všechno rozhodně nebylo zadarmo. Už dlouho tvrdím, že provize makléře není výplata, ale rozpočet, se kterým musí pracovat. Než jsem nabídku vůbec uveřejnil na internet, stálo mě to z vlastní kapsy 53.000 Kč. A jaký je výsledek? Rychlý prodej po beznadějně vypadající nabídce, bez slevy. Moje provize byla na chlup stejná, jako u předchůdce. Zrovna tak nabídková cena. Co myslíte, stálo to majiteli za to? A stálo to mně za to? To si pište, že jo!
Přehled časové posloupnosti
30.6. – první schůzka
9.7. - malování
11.7. – aranžování
12.7. – instalace světel
15. 7. – focení a točení
19.7. – spuštění nabídky
21.7. – první dvě prohlídky
24.7. – 6 prohlídek
14 dalších prohlídek v mezičase
8.9. – podpis rezervační smlouvy
Investice před spuštěním nabídky:
- 7.500 Kč vymalování
- 33.500 Kč práce bytového designéra
- 1.500 Kč zakoupení světel
- 500 Kč instalace světel
- 10.000 Kč fotografie + video
- 58.594 zobrazení v kampaních
- 20 prohlídek se zájemci
Další případové studie s podobným výsledkem si můžete přečíst v sekci články. Nejen, že o tom kecám, investice do zakázek a marketing prodávaných nemovitostí totiž skutečně dělám. A proto nemám problém o tom do poslední koruny všechno napsat, naprosto transparentně a jasně. Díky za přečtení a zase příště! 🙂
