Případová studie – Říčany - Ondřej Černovický - certifikovaný realitní makléř

Případová studie – Říčany

,,Facebook a Instáč neprodává baráky!" - pokud si to stále někdo myslí, mám pro něj špatnou zprávu. 

Možná se budete divit, ale stále je obrovské množství lidí, kteří podceňují sílu sociálních sítí při prodeji nemovitosti. Takový názor nedávno zazníval i u tohoto prodeje, o kterém jsem psal minule a který jsem dokončil za necelý měsíc, přestože dům dříve nabízel jiný makléř už rok. Přitom se jedná o každodenní součást života naprosto drtivé většiny lidí. Telefony máme v ruce všichni a pořád. Na něco čekáte a nemáte co dělat, projedete Facebook nebo Instagram. Co když vás tam osloví věc, které nemůžete odolat? Tak si ty boty prostě koupíte. A nebo dům za 18 milionů. Tenhle úžasný dům v Říčanech totiž prodalo video na Instagramu a to člověku, který žádnou nemovitost nehledal.

Insert Image

Fotky z dronu byly u tohoto domu naprostá povinnost. Jak jinak ukázat jeho skvělé umístění? Večerní materiály dům představují doslova v jiném světle. Moderní domy a velké prosklené plochy si o to jednoduše říkají.

Když mě majitel tohoto domu v prvním emailu oslovil ohledně prodeje, z přiložených fotek jsem věděl, že tento dům bude něco naprosto ojedinělého.

V polovině dubna dorazila příjemná zpráva s oslovením k prodeji opravdu zajímavé stavby. Moderní, industriální vzhled bez kudrlinek a s extrémně nízkými náklady na provoz. Taková nemovitost v blízkém okolí zkrátka nebyla. Skvělá příležitost pro otestování nových postupů a obrovská výzva k prodeji naprosto specifické stavby. Hrozně jsem si přál, aby to klaplo a abych se do prodeje mohl pustit. Prodávat dřevostavbu sice nebývá jednoduché a takto atypický dům, který na obrovské ploše nabízí relativně málo místností, bude určen pro opravdu vyhraněnou skupinu lidí. Někdo by to nazval nevýhodami, od začátku jsem to ale viděl přesně opačně - jsou to jeho výhody!

Už těchto pár fotek z prvního emailu mě posadilo na zadek. Bylo jasné, že tenhle dům je naprosto perfektní materiál pro pečlivou prezentaci.

Z první schůzky jsem odjížděl naprosto nadšený. Nejen, že byl dům opravdu mimořádný. Naprosto výjimečný byl i přístup majitele, který se stavbou dřevostaveb 15 let živí a dům zná milimetr po milimetru. Jednal se mnou navíc naprosto férově a shodli jsme se snad úplně na všem. Prodej takového domu je vždy o silných emocích. Něco, co jste vytvořili přesně podle sebe a s nejlepším vědomím a svědomím. Takový dům je vlastně jako vaše dítě. A přestože ho chcete prodat kvůli další etapě vašeho života, není vám tak úplně jedno, kdo ho koupí. Musí to být někdo, kdo ocení jeho vlastnosti, váš přístup a energii, kterou jste do takového projektu vložili.

Tento aspekt prodeje nemovitosti vnímám velmi silně. A pokaždé, když to jen trochu jde, snažím se nemovitosti zajistit dobrou budoucnost. Někdy třeba uchráníte starý dům před demolicí. Před každým prodejem je nutné si ujasnit jednu zásadní věc – kdo je cílová skupina prodávané nemovitosti. Prezentace prodeje bytu pro rodinné bydlení musí být jiná, než když se prodává moderní dřevostavba.

Na každém prodeji si najdu něco hezkého, ale čím víc neobvyklá nemovitost to je, tím více se na prodej těším.

Práci makléře dělám proto, že mě opravdu baví a naplňuje. Dávám do ní veškerý svůj čas i peníze. A pokud to máte stejně, určitě zná ten pocit, kdy se na nějakou práci tolik těšíte, že se vám z toho sbíhají sliny. U tohoto domu jsem přesně tohle zažíval. Nemohl jsem se dočkat, až se do všeho pustím. Hned po první schůzce jsem měl jasno v tom, co bude potřeba udělat a jak.

Celá koncepce prodeje nemovitosti pramení z jedné zásadní myšlenky – chci dostat to, co bych sám požadoval. Chci něco extra, chci špičkový servis, kompletní informace a neztrácet čas. Chci, aby kdyby se měl Černovický koukat na Černovického, byl by spokojený a nemohl se v ničem moc šťourat. Klienti u nemovitostí v kupních cenách nad 15 milionů jsem právem velmi nároční. Nemají zbytečný čas a nemají ani energii na něco, co nedává smysl. Právě toto uvědomění je jeden ze základních kamenů úspěšnosti nejen tohoto prodeje.

Mám na koupi domu 18 milionů a tak chci naprosto přirozeně něco zcela výjimečného. Neosloví mě nic, co bude vypadat obyčejně. Ať už ta samotná nemovitost, tak pojetí prezentace. Chci dostat všechno naservírované přímo pod nos. Proto jsem se rozhodl nechat celý dům naskenovat do modelu pro virtuální prohlídku. Chtěl jsem, aby si zájemce mohl celý dům projít klidně během čekání na oběd ve své oblíbené restauraci. A mimo toho, je to skvělý nástroj, jak se u atypických nemovitostí vyhnout ztrátě času. Něco stojí můj čas, něco stojí čas majitele a něco stojí čas zájemce. Času máme všichni málo a tak ho musíme šetřit. Když si prodejte dům během oběda a zjistíte, že vám nevyhovuje, všechny to bolí rozhodně méně, než když strávíte dvě hodiny prohlídkou a cestou.

Relevantní zájemce jako klíč k úspěchu a maximální efektivitě.

Další ze základních kamenů prodeje je tak maximální snaha o získání relevantních zájemců. Relevantní zájemce je ten, který je dopředu informován o všech důležitých skutečnostech, ale i o detailech. No a samozřejmě i o negativech. Proto nemovitostem zpracovávám web, na který nahrnu hromadu informací. Slouží to skvěle nejen samotným zájemcům, ale i mně. Pokud mi na prohlídku dorazí někdo, kdo ode mě odkaz dostal do mailu i do SMS a přesto ho neotevřel, je to jasná vizitka. Takový zájemce to zkrátka nemůže myslet moc vážně. Pokud někam jedu s vidinou útraty mnoha milionů a řešení základní životní potřeby, pak si ještě najdu i 5 minut času pro nastudování informací. Výběru telefonu věnují lidi často půl dne, aby ho po dvou letech zahodili. A co u domu?

Bez videa ani ránu.

Pro samotné zpracování prezentace používám už běžně video. Nemusí to být tento luxusní dům, může to být třeba jenom malá chatka. Je to skvělý nástroj, jak přenést kouzlo, atmosféru a marketingoví specialisté vám do jednoho řeknou, že video přebírá úlohu fotek. Je zkrátka dynamičtější a zábavnější. Pro tento případ jsme se rozhodli vytvořit hned dvě verze. Krátkou pro propagace na sociálních sítích a dlouhou, která byla k dispozici na samotném webu.

Krátká verze, nebo chcete-li trailer, měla z domu ukázat to nejlepší a v několika vteřinách ukázat jeho „našlapanost“. Dlouhá videa jsou sice dobrá, ale kdo je reálně na sociálních sítích dokouká do konce? Na rozdíl od Youtube nebo umístění na mém webu minimum lidí. Dlouhou verzi, která byla informačně hodnotnější, jsme si tak nechali na webu. To proto, aby na ní koukali lidé, které už oslovila krátká verze a zajímá je víc informací.

Všechny informace na jednom místě, kdykoliv a kdekoliv. Web nemovitosti je naprostý základ.

Na podpůrném webu domu jsme celkově získali 2.784 zobrazení a návštěvnost na něm letí dál, přestože už jsme kampaně vypnuli a dům je rezervovaný. Každý z těchto lidí strávil na webu 3 minuty a 8 vteřin. Nebyl to tedy žádný rychlý 10 vteřinový průlet, ale skutečná návštěva, během které byly čerpány informace o domě. Na web nemovitosti můžu dát naprosto cokoliv, je to neocenitelný pomocník a naprosto elementární základ každého prodeje. Více např. v tomto starším článku.

Tuto návštěvnost jsme získali díky několika nastavení kampaní, během kterých jsme oslovili lehce přes 48.000 lidí. To není kdo ví jak vysoké číslo, ale protože prodej proběhl tak rychle, nikam dál jsme se už nedostali. Jeden z těchto lidí nás totiž zachytil na Instagramu a bylo vymalováno. K respektu k soukromí mých klientů nebudu uvádět žádné detaily, mohu vám ale prozradit, že kupující rozhodně není žádný blbec nebo 18 letý kluk. Je to úspěšný podnikatel, který žádný dům aktivně nevyhledával. Říkám to často a psal jsem to třeba v tomto článku před několika měsíci. Na takové lidi na srealitách a v klasické inzerci prostě nenarazíte. Nejsou totiž ještě ve fázi, kdy by pro to sami něco dělali. Na Facebooku a Instagramu můžete lidi předběhnou ve vlastních myšlenkách. Přesně tak se to stalo tady a mám opravdu velkou radost, že zrovna u tohoto domu. Často totiž slyším, že tohle možná funguje, ale ne u dražších nemovitostí. Tento případ je jednoznačný důkaz, že to funguje naprosto všude.

Souhra s majitelem posouvá prodej na jinou úroveň.

V případě tohoto domu mi byl ohromně nápomocen pan majitel a jeho nekompromisní perfekcionismus. Evidence každé kilowatthodiny spotřeby mě naprosto odzbrojila. Tento přístup by byla strašná škoda schovávat, proto jsem se rozhodl, že na webu rozepíšeme po položkách poslední 3 roky spotřeby. Pokud přeci chci úsporný dům, bude spotřeba jedno z hlavních témat. Budu tedy chtít tedy znát detaily a čím více jich bude, tím budu spokojenější. Nebo myslíte, že zájemce o takový dům uvažuje jinak?

A proto jsem si na webu dal opravdu záležet. Ne, že bych je snad kdy odfláknul (přesvědčit se můžete v záložce zakázky), ale tady se jednalo skutečně o hodiny a hodiny práce. Každá tato hodina měla svůj důvod a vedla k dobrému výsledku. Chtěl jsem, aby když už někdo na web přijde, odcházel z něj doslova vyšťavený. Ale v tom pozitivním smyslu – z domu se mu prostě musí zamotat hlava.

Když provizi, tak zaslouženou do každé koruny.

Víte, když mi někdo svěří do prodeje svůj životní majetek, je to nejenom velká čest, ale i obrovský závazek a velká zodpovědnost. A pokud mi klient za prodej platí 3% z 18 milionů, je to už opravdu hodně peněz. Kdybych takový dům prodával já a měl zaplatit takovou provizi, očekával bych víc. Chtěl bych vědět, že si makléř tyto peníze zaslouží. Že udělá něco navíc a bude za mě kopat, jako kdyby šlo o jeho vlastní peníze.

Nemůžu si vzít na triko, že jsem svojí leností nebo neznalostí někoho připravil o peníze. Každý se občas v noci probudíme, nemůžeme usnout a v hlavě nám šrotuje milion myšlenek najednou. Nechci, aby mě budila vzpomínka na práci, které jsem nedal všechno. A proto má tento případ šťastný konec už po měsíci prodeje a za cenu, se kterou majitel původně absolutně nepočítal. Od toho jsem tu já, abych stanovil tržní cenu nemovitosti a majitele ochránil před případnou ztrátou. Dělám to dost důkladně, není to práce na půl hodiny. Zkoumám aktuální nabídky, prodané domy v posledním roce a nad nastavením ceny přemýšlím několik dnů.

Pro lidi, kteří mi svěří takovou důvěru, abych jim prodával nemovitost, musím udělat maximum. A je jedno, jestli je pondělí nebo neděle, 7 ráno nebo 11 večer. Spoléháte na mě a já si toho obrovsky cením. Díky za přečtení tohoto článku a třeba někdy na viděnou! 🙂


Zajímavosti:

- prodej spuštěn 27. 6. 2020
- podpis rezervační smlouvy 29. 7. 2020
- sleva 0 Kč, prodej za nabídkovou cenu
- nový majitel využije zkušeností toho stávajícího k úpravám domu podle svých představ

- oba klienti si potykali a mám obrovskou radost, že sympaťák kupuje od sympaťáka


rfwbs-slide

Reference

Co o mně říkají klienti?

Copyright © 2018. Všechna práva vyhrazena.

Vytvořil Tomáš Hlad.