Zázraky na počkání? - Ondřej Černovický - certifikovaný realitní makléř

Zázraky na počkání?

Čas od času se dostanu na schůzku, která mi utkví v paměti takovým způsobem, že když se v noci probudím, musím na ni neustále myslet. Zrovna jedna taková mě potkala nedávno, kdy jsem se na doporučení mého kamaráda vydal k paní, která chce prodat atypický byt na Praze 10.

Klientka vlastní nemovitost v lokalitě, kterou sám velmi dobře znám. Nejen, že opodál bydlím, v minulých měsících jsem zde realizoval několik různých případů – domů, bytů, pronájmů, nedaleko prodávám menší developerský projekt, u jehož realizace stojím od koupě pozemku a mám tak zcela detailní přehled o všech cenách.

Bývá tomu tak často, že má klient zkreslené představy o hodnotě své nemovitosti.

V menšině případů se jedná o představu podhodnocenou. Ani to nebývá lehké, protože klient zpravidla váhá a mé návrhy se mu zdají příliš ambiciózní. Jelikož je ale cílem mé práce prodávat v dobrém čase, maximálním komfortu a za dosažení nejvyšší možné ceny, vždy bojuji o každou korunu. Baví mě to a je to výzva. Ve většině případů se však ale jedná o představy, kdy je cena nadhodnocená. Pokud se jedná o částky do 10%, zpravidla to není žádný velký problém. I s takovou cenou se dá při dobře zpracované nabídce uspět. Pokud se ale jedná o částku, která realitu převyšuje o několik desítek procent, je to skutečný oříšek.

Dopředu jsem se nechal informovat o hrubé představě klienta. Abych posoudil orientační cenu a nevyrážel nikam naslepo, provedl jsem si drobnou rešerši aktuálních cen. Dopředu jsem tak věděl, že očekávání je naprosto nereálné. To samo o sobě nemusí být problém, protože účelem prvního setkání je, abychom se o záležitosti detailněji pobavili. Vždy pak zjišťuji, jakým způsobem k částce klient došel.

Na tuto mou otázku jsem dostal odpověď, že byt navštívilo již několik makléřů různých realitních společností, které očekávání klienta potvrdili. V plném respektu k těmto skutečnostem jsem se dotázal, jakým způsobem k tomuto názoru došli. Zda se jednalo o výpočty podložené aktuálně nabízenými nemovitosti a zda se čerpalo z cen, které byly v okolí realizovány v posledních měsících. Odpověď byla taková, že ne. Takovou cenu ten byt prostě má, nic se nepočítalo. Je to fakt.

A tím se dostávám k jádru toho článku. Zázrak na počkání, protože to tak prostě je. Stanovení ceny nemovitosti totiž není střelba od boku a tržní podmínky neurčujeme tak, že si to usmyslíme. Jakémukoliv stanovení ceny předchází důkladný výpočet založený na aktuálních prodejích, realizovaných prodejích a porovnání ohodnocované nemovitosti s těmito ostatními. Stanovení nabídkové ceny je vždy na korunu, očekávaná tržní cena však vychází v intervalu. Na rozdíl od odhadů pro dědictví, banky či finanční úřady řešíme skutečnou dosažitelnou tržní cenu. Do té může zasahovat faktor, který předem nelze odhadnout.

Před zhruba dvěma lety jsem své klientce musel prodat byt, aby ode mě mohla koupit dům. Rozpočet byl velmi napjatý a nabídková cena bytu byla na samotné hraně. Vlastně se přiznám, že ani já sám jsem příliš nevěřil v to, že nebudeme muset cenu upravit. V náš prospěch hrál nízký počet nabízených bytů této velikosti, v náš neprospěch pak potřebná výše této ceny. Z prohlídek, které probíhaly, byla jednoznačná zpětná vazba trhu – byt se zdá příliš drahý. Přesto se však našel zájemce, který byt bez smlouvání kupoval. Důvod byl ten, že bydlel v domě naproti v naprosto identickém bytě v pronájmu a před ¾ rokem mu jiný tento byt utekl, protože zaváhal. Od té doby jsme byli první nabídkou, která se objevila. A tak po bytě jednoduše ihned skočil. Dá se tato okolnost jakkoliv zahrnout do odhadu a dopředu s ní počítat?

Dovedu si představit, jak jsem na schůze musel vypadat. Všichni mi tvrdí, že to reálné je, ale pak přijde Černovický a tvrdí, že je všechno úplně jinak. A o desítky procent. Taková spolupráce je většinou předem ztracená. Pokud se klient nechá nalákat na plané a nepodložené sliby makléře, který chce za každou cenu začlenit další nabídku do svého portfolia (třeba proto, že ho k tomu tlačí plnění plánů), pak zbývá už jen zdravý úsudek klienta. Jsou pro mě důležitá doložitelná a nezpochybnitelná fakta nebo věřím v zázraky?

Kdykoliv budete v budoucnu řešit prodej nějaké nemovitosti, vždy vyžadujte zpracovaný výpočet ceny.

Co je psáno, to je dáno. Jak řekl Petr Čtvrtníček v krátké scénce České sody: ,,Karty nelžou, lituji“ 🙂 Nenechte se opít odsouhlasením všeho, co řeknete. Makléř je tu proto, aby garantoval proveditelnost obchodu a ne sliboval. Ve výsledku pak můžete za další půl rok skončit s obrovskou ztrátou času, která vás bude tlačit ke snížení ceny. Zázraky na počkání skutečně žádný makléř nesvede. Alespoň ne ten, který dbá na své jméno a dobrými referencemi buduje svou osobní značku. Co o mně tvrdí mí klienti si můžete přečíst například zde.


rfwbs-slide

Reference

Co o mně říkají klienti?

Copyright © 2018. Všechna práva vyhrazena.

Vytvořil Tomáš Hlad.