Prodávat sám je jako uběhnout kilometr. Zvládnete to, ale těžko dosáhnete stejných čísel, jako profesionální běžec.
Běhání se naštěstí věnovat nebudu, protože to mi vážně nejde. Tentokrát se ve studii podíváme na zoubek případu, o kterém jsem ještě nepsal. Většinou se na mě totiž obrací majitelé, kteří zatím nikde žádnou nabídku nemají a nebo ti, kteří jsou nespokojení s výsledky dosavadní kanceláře. V této studii si srovnáme na konkrétním případě prodej, který se nejprve majitel pokoušel realizovat sám, s výsledkem mého pojetí.
Tento úžasný byt v Letech u Dobřichovic je opravdu něco. Je to dokonalá alternativa k bydlení v domě, nicméně za méně peněz a s menšími starostmi. V době výstavby tohoto projektu muselo jít o skutečnou výkladní skříň, protože je použita řada velmi dobrých materiálů a i samotné pojetí bytu je naprosto soudobé. A to přesto, že prohlášení vlastníka pochází už z roku 2002. Předpoklad, že bude byt budit náležitou pozornost, byl tedy poměrně velký. Je to skvělý materiál, se kterým se ale musí náležitě pracovat.
Pan majitel tento byt nabízel už nějakou dobu a měl za sebou zhruba 10 prohlídek. Nabídka byla uveřejněna na portálu určeném pro samoprodej. O výkonu tohoto serveru nechci vést žádné dlouhé diskuze. Skutečně zajímavá návštěvnost a vysoký počet relevantních zájemců se objevuje jinde, než na portále, který je znám svou agresivní reklamní kampaní a netransparentními výsledky. Mimochodem víte, kde často lovím pro své klienty podhodnocené nabídky, které jsou díky špatné prezentaci a malému záběru relevantních zájemců zapadlé? Právě tam.
No jo, jenže jak přilákat takového relevantního zájemce? Stačí k tomu inzerce na kvalitním serveru? A kdo to vlastně je relevantní zájemce? Pro mě je to ten, který ví naprosto přesně, na jakou nemovitost se jde podívat. Věnoval nabídce potřebný čas, získal veškeré nutné informace a má jasnou představu. Aby takový relevantní zájemce vznikl, je potřeba mu dopředu poskytnout naprosto všechno, co je při rozhodování důležité. Pokud jste četli některé mé předchozí studie, pak asi víte, co to obnáší. Opravdu nestačí jen pár fotek z telefonu a popis na pár řádků.
Kvalitní nabídka vzniká tam, kde dokážete přiživit zájem jejích návštěvníků. Je to vlastně strašně jednoduché a můžeme to přirovnat vlastně k čemukoliv. Když si vybíráte jakékoliv jiné zboží a jste zapálení, přečtete si o něm naprosto všechno. Články, kouknete na videa, zajímají vás i ty nejmenší detaily. Když si kupujete auto, většinou nesáhnete po prvním, které vás cvrnkne do nosu a na výběr či zjišťování parametrů se vykašlete. Prostě tomu věnujete pozornost a čas. A jak je to u bydlení? Bydlení je přece základní životní potřeba. Jedna z největších životních investic. Je to to, od čeho se bude odvíjet veškerý váš život. A tak tomu věnujete skutečně náležitou pozornost, pokud to myslíte vážně. Kupující bytu, o kterém tu píšu, si s rodinou prošli byt ve virtuální prohlídce údajně 30x. A já sám bych to neudělal jinak. Když něco kupuju, mám z toho radost. Baví mě na to myslet, představovat si to. Jednoduše chcete sami sebe namlsat. A tak nechávám zájemce o své nemovitosti namlsat tak, aby se na prohlídku skutečně těšili.
Prohlídky pak totiž probíhají v naprosto odlišném duchu. Žádný učený z nebe nespadl a systém, který nyní využívám, se neustále vyvíjí a zlepšuje. X let jsem prodával nemovitosti, aniž bych chápal tyto základní principy. Měl jsem tisíce prohlídek. A mohu vás ujistit, že atmosféra a celkový průběh prohlídky je proti standardní, nudné, neúplné prezentaci na úplně jiné úrovni. Chci, abychom si prohlídky všichni užili. Když půjdete někam a vlastně nevíte kam, protože jste předem nedostali dostatek informací, asi těžko budete přijíždět nadšení. Když ale jedete někam, o čem už víte prakticky všechno a díky detailnímu popisu i hromadě materiálů víte, že se jedná o váš šálek kávy, mračit se na mě asi nebudete.
Pro prezentaci jsem aplikoval ověřený postup, který funguje prakticky vždycky. Tedy zpracování podpůrného webu s hromadou informací, detailním popisem, spoustou fotek, virtuální prohlídkou a webem. Web není jenom parádička, ale díky velké návštěvnosti absolutní nezbytnost. Návštěvníci webu strávili prohlížením prezentace tohoto bytu celkem 95 hodin.
Všechny věci, které jsem tu rozepsal, v původní nabídce samozřejmě chyběly. A pak je tu pochopitelně i další, naprosto samostatná kapitola propagace - tou jsou sociální sítě. Ty při prodeji nemovitosti hrají čím dál větší roli. Nejen, že na nich dokážeme zacílit na naprosto odlišná publika, ale tyto propagace skutečně prodávají. O tom si můžete přečíst například v této dřívější případové studii, kde dům za 18 milionů prodala reklama na Instagramu.
Když mluvím o propagacích na sociálních sítích, tak tím rozhodně nemám na mysli to, že do nich vložím pár stovek měsíčně, založím si ruce a biju se do prsou, že jsem borec a marketingový stratég. Propagace nemovitostí, které prodávám, se měsíčně zobrazí víc než půl milionkrát a rozpočet na propagace na sociálních sítích překračuje stabilně 50.000 Kč měsíčně. Rozhodně tyhle peníze neutrácím proto, že bych nevěděl co s nimi. Mojí pravou rukou při nastavování reklamních kampaní je David Stašek, který různým společnostem v reklamách proinvestoval desítky milionů korun a má tak skutečně velmi bohaté zkušenosti.
Virtuální prohlídka je neuvěřitelně přínosný podpůrný prvek. A u atypické nemovitosti absolutní nezbytnost.
Kvalitní prodej si bez všech těchto věcí neumím představit. Mluvím o skutečném prodeji, nikoliv o často bezcílném nabízení. Pokud chcete dobře prodat jakoukoliv nemovitost, musí být už ze samotné nabídky patrné, proč je daná věc lepší, než ty ostatní. Musí se naprosto detailně popsat a vystihnout hlavní parametry. Komu jinému chcete nemovitost prodávat, než relevantnímu zájemci? A jak jinak ho získáme, než detailní, propracovanou nabídkou? Jasně, že to zabere diametrálně odlišný čas, než když se udělá nabídka standardní. Kdyby to nepřinášelo výsledky, taky bych si spíš dal kafe. Ale ty výsledky jsou prokazatelné, velmi slušné a hlavně pravidelné. Ostatně to dokazují starší studie, které jsem sepsal v rubrice články.
Pohled do tajné laboratoře a zákulisí tvorby webu nemovitostí. Říkám, že nemám asistenta, ale kecám.
Ona to vážně není žádná velká věda, tedy pokud víte, jak na to. V posledním čtvrtletí jsem prodal nemovitosti za více než 100 milionů korun a to vždy při aplikaci základních postupů a ověřených procesů, o kterých se tu okrajově rozepisuji. Neprodávám totiž optikou prodávajícího. Prodávám optikou kupujícího. Tato naprosto banální myšlenka je totiž základním stavebním kamenem úspěchu. Je úplně jedno, jak vidíme nemovitost z pozice prodávajících. My ji kupovat nebudeme. Důležité je to, jak ji vidí kupující, jaký mají výběr a možnosti. A pokud jim neukážeme naprosto všechno, naše pocity a známé parametry jim zůstanou ukryté. Asi víte, na co tím opět narážím. Abychom prodali, musíme ukazovat. Zkuste někomu prodat sporťák, aniž byste se zmínili o motoru. Prodejte někomu výkonný notebook, aniž byste hovořili o parametrech procesoru.
Jaký je tedy nabídky majitele výsledek? Z 10 prohlídek, které realizoval majitel svou vlastní nabídkou, vzešla jediná nabídka na rovných 7 milionů korun. Byt se inzeroval za 7.4 milionu Kč. Do nabídky jsem byt po pečlivé kalkulaci ceny uveřejnil za 7.49 mil. Kč. Kalkulace ceny je absolutní základ jakéhokoliv úspěšného prodeje. Spočívá v prověření aktuální nabídky bytů i v prověření všech prodejů v okolí za poslední rok a půl. Když to neuděláte, je to stejné, jako přihlásit vaše děti do kurzu angličtiny a předem si nezjistit, na jaké úrovni se lekce vyučují. Ověření konkurenceschopnosti je naprosto klíčové, nedávno jsem o tom psal např. v této studii, kde bylo toto zásadní pochybení jedním z kamenů úrazu. Není to ale jen o těchto tabulkách, zohlednit musíte i několik dalších faktorů – například cílovou skupinu a segment, na který byt bude útočit. V tomto případě to jednoznačně byly levnější domy. Mix všech těchto výsledků a parametrů je nutné do stanovené ceny promítnout. V mnoha případech to samozřejmě nelze provést jinak, než s potřebnými zkušenostmi a citem pro prodej nemovitostí.
Při prodeji nás pronásledovala smůla, protože nám dvakrát padl podpis rezervační smlouvy. Přesto jsme během dvou měsíců od spuštění nabídky uzavřeli rezervační smlouvu, a to na cenu 7.46 mil. Kč. Jasně, majitel mi musí zaplatit mou práci, nicméně i přesto je stále téměř čtvrt milionu v plusu. Výměnou za to, že nikam nechodil a o nic se nestaral. To mi přijde jako rozumný stav s prokazatelnou přidanou hodnotou.
Rád bych závěrem rozplynul představy o tom, že nemovitosti prodávám předražené. Nemovitosti prodávám vždycky tak, jak se mají prodat – tedy za skutečnou tržní cenu. A té dosáhnete jedině tehdy, pokud bude patrné, co vlastně prodáváte. Nestojím nikomu s pistolí u hlavy, aby kupoval. Dělám to tak, aby kupující sám dobře věděl, že ta cena za to stojí. Už jste někdy viděli prodat skvělé zboží, které je špatně prezentované, za odpovídající částku?
Nikdy s nikým nediskutuji o tom, jestli majiteli práce makléře něco vydělá. Přijde mi to naprosto zcestné a stejně zbytečné, jako kdybych vyzval profesionálního běžce na kilometrovou trať. Pokud nebudu řešit čísla, tak pak bude výsledek samozřejmě stejný - zvládneme to oba. V tomto případě se nám jinak “neviditelná“ přidaná hodnota zhmotnila do konkrétních čísel – tedy zisk majitele ve výši 236.200 Kč a léto strávené jinak, než trápením se s prodejem.
Mise u Berounky dopadla dobře. Majitel získal adekvátní cenu, kupující adekvátní nemovitost, které neměla v současné nabídce konkurenci. Konec dobrý, všechno dobré 🙂
