,,Tak vás tu máme zase, pane Černovický! Co vás trápí tentokrát?“
,,No to víte, pane doktore, bolí mě ruka. Jako prase! Ale to bude určitě dobrý, to se stalo Pepovi a taky to nic nebylo.“
Doktor kouká na snímek rentgenu a říká: ,,Bodejť by nebolela, milej pane! Však tu ruku máte zlomenou!“
,,Zlomenou?! No tak to určitě ne! Jako že mám slabý kosti nebo co?“
,,To netvrdim, jen to tady mám černý na bílym. Je to zlomenina!“
,,To ste upad vy sám, ne? To je naražený, vám povidám! A vůbec, jak si dovolujete..?!“
Sbalil jsem se a šel pryč za jiným doktorem, protože takhle teda ne. Takovou diagnózu odmítám. Navíc je to asi 3 měsíce, co stejným způsobem upadl Pepa a nic to nebylo.
Protože mě jen tak někdo nepřečůrá, našel jsem si jinýho doktora. Máňa říkala, že teď začal a má míň klientů, takže si jich fakt váží. A víte, co jsem mu řek? Že jestli mi bude tvrdit, že je to zlomený, tak se seberu a už nikdy nepřijdu. Ať si shání pacienty jinde, ode mě ani z pojišťovny nekápne ani floka. Páč mně se teď zlomená ruka fakt nehodí, potřebuju řídit a nějak důstojně žít, copak bych si zvládnul na záchodě…? No, však víte. Tenhle doktor si mě ale fakt vážil. A řekl, že ať je teda po mým! Diagnóza byla na světě – zlomený to není!
Zase jsem někomu nechtěl lhát. Trest přijde po zásluze! Aspoň, že mám ty doutníky...
Opravdový příběh?
Stalo se nikdy a nikde. Lékaři prominou tohle srovnání, ostatně mám jich mezi svými klienty celou řadu a hluboce si jich vážím. Jenže teď mi řekněte – proč přesně tenhle příběh, akorát jako makléř, zažívám tak často? Podíváme se na zoubek tomu, co se děje, když ode mě dostanete odhad ceny svojí nemovitosti. Tedy jakousi diagnózu vašeho bytu nebo domu. Ale běda, pane Černovickej, jestli to nebude podle mejch představ!
V posledních měsících jsem navštívil desítky různých nemovitostí. Od krásných a luxusních domů až po obyčejné panelákové byty před rekonstrukcí. Různé nemovitosti různých segmentů, které spojovalo jedno – jejich majitelé je chtěli prodat a přirozeně je zajímala cena, za kterou mohou svůj zpravidla nejcennější majetek zobchodovat.
Takový odhad nikdy neprovedu na místě, rozhodně ne tedy přesně. Stejně jako na doktora nestačí zakašlat a chtít po něm jednoznačný výstup, i já potřebuji nemovitost zpracovat, promyslet její hlavní atributy, pozitiva či negativa, sednout k počítači a začít. Pátrat po aktuálních nabídkách, po již realizovaných transakcích a koukat na posuzovanou nemovitost tak, jak na ni budou koukat kupující. Ne makléři, ne majitelé, ale ti, kdo ji skutečně mají zaplatit.
Nepíšu odhady proto, aby se vám líbily, ale aby fungovaly ve váš prospěch
Metodiku odhadu v tomto článku nijak sáhodlouze rozvíjet nebudu, protože to je na samostatnou kapitolu, do které bych se snažil shrnout více než 10 let zkušeností, stovky případů a hodnotu zobchodovaných nemovitostí daleko za hranicí 1 miliardy Kč (to byly ostatně poslední necelé 3 roky). Jednomu ze stěžejních bodů odhadu se ale nevyhnu, a tím je pátrání po již realizovaných transakcí. Protože se nerad spoléhám na aplikace, které mě v mnoha případech přesvědčily o své nepřesnosti či neaktuálnosti (zkušenosti mám skutečně se všemi a na žádnou není 100% spoleh), používám data od toho nejpovolanějšího zdroje – tedy z katastru nemovitostí.
Chci mít naprostou jistotu, že mi nic neuniklo. Při každém odhadu tržní ceny tak pracuji s historickým daty přímo z katastru nemovitostí. Nemůže se pak stát, že bych o nějakém prodej v okolí nevěděl. K nezaplacení.
Ta jsou totiž jediná platná, nezpochybnitelná a vždy naprosto aktuální. Katastr shromažďuje ceny transakcí již od roku 2014, historický přehled je tedy už víc než bohatý. Taková data jsou samozřejmě velmi drahá. Například výpis z transakční historie největšího bytového projektu v ČR, Garden Towers na Žižkově, stojí kolem 5.000 Kč, protože má daleko přes 100 stránek. Není to málo, na druhou stranu – mám klientovi prodat krásný byt, odměna je zhruba 350.000 Kč. Kdybych nebyl ochoten zaplatit za dokonale přesná data už na vstupu, těžko bych mohl garantovat dobrý výsledek na výstupu.
Ukázka jednoho z výstupů z transakční historie.
Bláznovství nechme raději jinam, tady jde o miliony
Při svých komplexních nabídkách, které můžete vidět TADY, se zaměřuji na to, aby byly zpracované skutečně do detailu a návštěvník webu odcházel s naprostou jasnou představou o tom, kam se (ne)chce jet podívat. Nabídka v takové úrovni stojí spoustu úsilí. Do mnoha svých prodejů jsem investoval stovky tisíc korun (a teď myslím do konkrétního případu, jediné zakázky – ne žádný součet). Vždycky počítáte s tím, že se může něco nepředvídatelně pokazit, je to trochu loterie. O tom je ale každé podnikání. Loterií ale není to, když máte vzít 100.000 Kč a vložit je do zakázky, u které je předem jasné, že nemá s danou cenou šanci na úspěch. Pak se totiž nejedná o loterii, ale o čiré bláznovství. Kvůli bláznovství si mě klienti ale nevybírají.
Řada prodejů vyžaduje investice v desítkách až stovkách tisíc Kč, které vyndám z vlastní kapsy bez záruky na úspěch. Proto je dobrý odhad důležitý i pro mě samotného. Stejně jako vy, ani já nechci zůstat na ulici.
A teď přichází rozuzlení úvodní návštěvy u lékaře. Drží v rukou rentgen, na kterém je naprosto evidentní, že je ta ruka zlomená. Je to neoddiskutovatelný fakt a nemusela by to být ani studovaná kapacita nebo zkušený profík. Zlomenou ruku pozná i naprostý laik, když to má před sebou černé na bílém. Ve stejný moment sedím já u klienta, mám k dispozici srovnávací analýzu aktuální nabídky, pro srovnání v širokém okolí jsem si vyjel výstup z cenových map, a nad to všechno mám naprosto dokonalý přehled o tom, jaké byty, za kolik a kdy se prodaly v konkrétním domě a pár okolních. Mám před sebou týž rentgen, akorát v podobě prodejních dat. V dobách toho největšího realitního boomu se prodával 3+1 v paneláku na Stodůlkách za 7.5 milionu, takových transakcí tu ve výpisu vidím spoustu. Klient po mně však požaduje 8 milionů. Na trhu, kde je 83% propad sjednaných hypoték, developeři neprodávají takřka nic a objem poptávky klesl někam na úroveň 10% stavu z roku 2021.
Data jsou neúprosná. Dynamika trhu kontinuálně klesá a dobře provedený odhad je nejen užitečný, je nezbytný pro ochránění maximální dosažitelné ceny vaší nemovitosti.
Banky hlásí meziroční poklesy v objemu nově sjednaných hypoték o 83%. Vracíme se tedy na úroveň roku 2013, kdy vrcholil pokles cen z předchozí krize.
Je to zlomený / Je to nedosažitelná cena. Na tu první větu, pokud teda nejste úplnej magor, jako moje alter ego v úvodu článku, zareagujete tak, že to berete jako hotovou věc. Je to jasná diagnóza, fakta potvrdila, že musíte do sádry. Nemusí se vám to zrovna dvakrát hodit, ale chcete mít po zbytek života vychýlenou nebo špatně srostlou kost? Doufat, že ono to nějak dopadne…?
A teď otázka hodná akademické diskuse. Proč je takové množství lidí, které se při diagnóze urazí? Při diagnóze tržní ceny jejich nemovitosti. Já to chápu, je to zpravidla nejcennější majetek, ve kterém jste strávili řadu úžasných let. Trávili jste spoustu hodin údržbou, pipláním a podobně. Ale v momentě, kdy si mě pozvete k sobě domů, musím uvažovat kriticky a pracovat s jasnými daty. Nedávat jen na pouhé dojmy. Můžu vám nemovitost pochválit a vždy to hrozně rád udělám, protože mě baví prodávat ty věci, ke kterým mají majitelé vztah. Je to na první pohled znát a skvěle se s tím pracuje v prezentaci. Stejně tak vám lékař může pochválit, že máte krásné zuby. Jeden je ale bohužel už tak špatný, že musí ven.
Proto když ode mě dostanete nějaký výstup, je založený na pečlivém shromažďování dat, na faktech, zkušenostech, tisícovkách jednání se zájemci na prohlídkách. Taková je realita. Zda ji přijmete, nebo ne, to je pochopitelně už vaše volba. Jenom zkuste mít na paměti, že k vám domu nechodím proto, abych vám lhal. Když je ta ruka zlomená, tak je prostě zlomená.
P.S. Nikdo není neomylný a už vůbec ne já. Nepovažujete tento článek za deklaraci toho, že se nikdy nepletu. Samozřejmě, že ano, jsme lidi. A díky mrše, které se říká statistika, je nevyhnutelné, že dříve či později budeme vědět o nějaké chybě. O tom ale tenhle článek není. Věnoval se principu základního problému, na který při své práci narážím.
P.P.S. Aby to nevypadalo jen černobíle, je tu také druhé strana. A sice řada klientů, kteří přepokládali, že jejich nemovitosti mají o několik milionů nižší hodnotu, než jaká byla skutečnost. Pro ně je pak moje "diagnóza" jistě překvapení, ale divili byste se, kolik s tím občas bývá práce. Kolikrát je totiž větší problém někoho přesvědčit o tom, aby důvěřoval mnou doporučené, podstatně vyšší ceně, než když se jedná o opačný případ - tedy snížení očekávání.
